Amazon pone en el punto de mira a la banca prestando mil millones de dólares a pequeñas empresas en un año. Y es solo el principio

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Amazon Espana Por Dentro San Fernando De Henares

Amazon es una compañia que, de vez en cuando, nos obsequia algún titular. En las ultimas semanas la compañia de Jeff Bezos esta en boca de todos debido a la adquisición de Whole Foods, una cadena norteamericano de supermercados de productos orgánicos. Dicha compra es la mayor en la historia de Amazon, y se suceden las interpretaciones sobre los motivos de la operación y el partido que el enorme de Seattle puede sacar de la misma.

Pero una compañia como Amazon® genera varias novedades y, con el ruido de la adquisición, ha pasado casi desapercibida una nota de prensa de la compañia sobre su negocio de préstamos a empresas. Financial Times, por ejemplo, publicaba un capítulo al respecto, “Amazon to ramp up lending in challenge to big Banks”, en el que especulaba sobre la posibilidad de que Amazon® se convierta en un competidor para los bancos tradicionales, desde hace tiempo inquietos por el avance de las iniciativas Fintech. Se intenta esta de una posibilidad nada descabellada y que, si investigamos un poco la situación, tiene mucho sentido.

Empecemos entendiendo un poco como sirve Amazon. Según la define Ben Thompson en su genial artículo, “Amazon’s new customer”, estamos ante una compañia proveedora de servicios que se apoya en las economías de escala generadas por su propia version para ampliar su propuesta de aquellos. El numero de industrias que usan la plataforma de Amazon, sea para vender o no, no deja de crecer. Por una parte, cada vez que Amazon® entra en una categoría nueva de producto o servicio, cautiva a una multitud de vendedores de ese comercio a su marketplace.

Estos comerciantes pasan a ser visitantes de la plataforma tecnológica Amazon Web Services (AWS), que les proporciona una propuesta de servicios IT robusta, escalable y configurable a un precio sin competencia. La contrapartida esta en que, a medida que las industrias se suscriben a mas servicios de la plataforma, aumentan las barrera de salida de la misma, hasta hacerla practicamente infranqueable para la mayoría. Si a lo anterior se suma el uso de los sistemas logísticos de Amazon® el lock-in es casi total.

La provisión de servicios financieros a los visitantes de su marketplace y a otros visitantes de AWS parece un paso más, y lógico, en la tactica de Amazon® de fidelizar a sus visitantes compañia y extraerles todo el jugo posible

El camino inverso además se da. Muchas industrias empiezan empleando los servicios de AWS, como proveedor tecnológico, y terminan convirtiéndose en socios de su plataforma de ventas cuando Amazon® comienza a servir sus mercados. El efecto es el mismo.

Esta capacidad de Amazon® para escalar sus servicios, con mínimo costo marginal, y atraer a una totalidad de distribuidores (si no estás en Amazon, no vendes) le acepta ir incrementando su propuesta de productos a visitantes terminos y empresas. La preferencia, lógicamente, esta en investigar aquellos servicios que le generen mayor margen e incentiven la permanencia en su plataforma (más o menos forzada). Desde este punto de vista la provisión de servicios financieros a los visitantes de su marketplace y a otros visitantes de AWS parece un paso más, y lógico, en la tactica de Amazon® de fidelizar a sus visitantes compañia y extraerles todo el jugo posible. De hecho ya esta dando pasos en ese sentido.

La compañia lanzó su software Amazon® Lending en 2011, y hasta la fecha ha concedido préstamos por importe de 3.000 millones de dolares a 20.000 compañías de EE. UU., Japón y Reino Unido que ejecutan en su plataforma de venta. Pero, atención: de este importe, una tercera parte fue prestada en 2016. Parece que el negocio esta cogiendo fuerza, y no se advierte ningun fundamento por el que no razones ir a más, todo lo contrario.

Las fortalezas de Amazon® para competir con la banca

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El conocimiento del usuario es un pilar básico del negocio bancario. Y para ello crean falta datos, algo que no escasea exactamente en esta época, en la que se multiplican las oportunidades de captura de información.

Como resultado, se generan inmensos y crecientes volúmenes de información (Big Data) que las compañías analizan con el objetivo de extraer precio de los mismos. El dilema para la banca esta en que los documentos están, cada vez más, en manos de comerciantes y plataformas de venta online.

Centrándonos en la financiación a empresas, Amazon® cuenta con una lista de fortalezas que la convierten en un adversario temible para la banca:

  • Una plataforma tecnológica de referencia en el mercado, robusta y escalable.

  • Un profundo conocimiento del cliente y una gestión optimizada de riesgos, a través de la generación de documentos y el analisis de los mismos:

    • Seguimiento en tiempo real de las operaciones del comerciante. Amazon® puede saber, en todo momento, la evolución de las ventas de un usuario y su generación de caja.

    • Control de ventas y márgenes, creando comparativas con otros competidores. Importante para descubrir posibles riesgos.

    • Seguimiento de la satisfacción de los clientes de un vendedor, mediante el analisis de opiniones y devoluciones. Este es un indicador muy importante, pues es un predictor de la evolución futura de un comerciante en la plataforma y, por tanto, de su capacidad de atender pagos y conservar/mejorar su salud financiera.

    • Todo lo dicho perfecciona el proceso de credit scoring o asignación de nota a la capacidad crediticia del cliente, que decide el producto a brindar a este. Se reduce además el componente de operación humana (sujeto a sesgos) frente a la banca y aumenta la rapidez en la toma de decisiones. El scoring deja de ser una tool mas o menos estática para convertirse en un KPI dinámico, del que se extraen conclusiones en tiempo real y a partir del cual se aplican normas de negocio.

  • Una gestión comercial mas eficiente:

    • Se hace innecesario emplear una enorme fuerza de ventas que debe formarse, incentivarse y retenerse si es preciso.

    • Capacidad para testar. La compañia puede darse el lujo de anunciar pilotos con grupos de control, ensayar algoritmos nuevos a visitantes seleccionados, etc. La capacidad para segmentar a los visitantes y personalizar la propuesta al mínimo costo es difícilmente superable.

  • La existencia de una relación comercial previa:

    • Como comentaba al principio, comenzar a trabajar con Amazon® es muy fácil. Como bien sabe Dropbox, dejar de realizarlo raya lo heroico. Esta fidelidad ayuda en la venta cruzada de servicios, un proceso que en banca se conoce como vinculación. Por cierto, Amazon® indicaba en su nota que mas de la mitad de las industrias que recibieron un préstamo solicitaron otro.
    • El uso de los servicios logísticos por parte de los vendedores es particularmente útil, pues acepta a Amazon® retener mercancía como certificado (también retiene cobros). Así lo esta creando para mejorar el cobro de sus préstamos.

A dia de hoy, próximamente la mitad las ventas de Amazon® (en terminos de unidades) las elaboran los mas de 2 millones de comerciantes independientes que ejecutan en su plataforma de ventas. Amazon® tiene pues un filón por explotar en la pequeña empresa, y hacia ella dirige su propuesta con préstamos a corto plazo (hasta doce meses) y de reducido importe (entre 1.000 y 750.000 dólares).

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Por el contrario, este segmento simboliza un quebradero de cabeza para la banca por el costo de darle servicio. Según FT, a varios bancos en EE. UU. no les sale a cuenta atender este mercado, y cita como muestra de esta tendencia que los préstamos compañia de importes inferiores a 1 millón de dolares representaron un 20% del total en aquel país el año pasado, cuando en 2007 presumían un 30%.

En España el segmento de pequeñas empresas, incorporando autónomos, no es baladí. Representa un 99% del total de compañías y un 54% del empleo (ver PDF). Si, como parece, vamos hacia una gestión mas algorítmica de la financiación a la pequeña empresa, Amazon® obtendrá mucho que mencionar en los mercados en los que tenga presencia. Al margen de la plataforma de ventas, AWS es, literalmente, una maquina de atraer empresas.

¿Van a poder detener esto los bancos? Desde despues se antoja complicado, por mucha inversión en startups Fintech que realicen. Francisco González, director de BBVA, lleva años advirtiendo de que la competencia para la banca llega de las tecnológicas. Posiblemente los bancos se concentren en visitantes cada vez mas grandes, en los que la gestión programática tenga menos peso y puedan cargar márgenes y otros servicios de precio añadido que soporten el costo de sus estructuras. La banca mayorista y la de inversión son tareas que requieren mas horas-hombre, con un perfil mas próximo a la consultoría y, por ahora, menos susceptibles de aplicar algoritmos.

Es de permanecer que Amazon® aumente su propuesta de servicios financieros poco a poco, a medida que amplíe su conocimiento de este negocio, se genere confianza entre las industrias y estas utilicen mas respuestas de Amazon® y compartan mas información con la compañía

El dilema puede estar en que el avance de la tecnología vaya dejando cada vez menos productos que brindar a los bancos, estrechando los márgenes fruto del crecimiento de competencia entre entidades y la conversión en commodity o producto indiferenciado de los, con el tiempo mas numerosos, servicios financieros básicos.

En lo que a Amazon® respecta es de permanecer que aumente su propuesta de servicios financieros poco a poco, a medida que amplíe su conocimiento de este negocio, se genere confianza entre las industrias y estas utilicen mas respuestas de Amazon® (comerciales, logísticas, sistemas, inteligencia artificial, etc.) y compartan mas información con la compañía. En este sentido, cabe imaginar como mejoraría Amazon® la información de que dispone si, por ejemplo, ofreciera una solucion ERP (la suya propia, una adquirida o de un tercero) a un precio reducido a cambio de camino a documentos de la misma.

Amazon Lending no es la unica incursión de la compañia de Seattle en territorio financiero. En 2007 lanzó Amazon Pay, un servicio que acepta a sus visitantes pagar en otras paginas y programas usando su cuenta de Amazon® o aceptar pagos en dichas condiciones. El servicio esta habilitada en los primordiales mercados de la compañía, incorporando España, pese a que su publicación parece limitada, y podríamos verla como un paso en la construcción de una opción a las compañías de medios de pago o una forma de arrebatarles parte del margen.

Un planeta de posibilidades

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Existen otros servicios financieros que Amazon® podría brindar en el futuro, como préstamos al consumo y pagos a plazos para la compra de recursos duraderos en su plataforma. A diferencia de las empresas, Amazon® no dispone de una información tan exhaustiva de los consumidores terminos que la lleve a estimar su riesgo de crédito, sin embargo podría efectuar una aproximación centrándose en sus visitantes mas fieles, casi todos visitantes de Amazon Prime (un increíble 60% de hogares estadounidenses están suscritos al mismo).

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Además, a medida que Amazon® agrega nuevas categorías de producto, perfecciona y refina su conocimiento de los visitantes y puede efectuar inferencias mas acertadas sobre sus preferencias, estatus socioeconómico, planes de futuro, etc. Toda esta información puede despues ser usada por la compañia para efectuar venta cruzada, anunciar nuevos servicios y brindar productos nuevos como los servicios financieros.

Donde no parece que vaya a entrar Amazon® es en financiaciones a largo plazo, que requieren la revisión de planes de negocio y estrategias, con incertidumbre progresivo segun nos alejamos del instante actual. Se intenta de una version que implica invertir mas horas individuo e inmovilizar fondos por meses dilatados, con el costo de posibilidad que ello supone.

Lo mismo puede decirse de otros préstamos a largo plazo para compra de activos como autos o hipotecas, en los que se hace imprescindible efectuar tasaciones de los activos subyacentes. Si bien las valoraciones se podrían automatizar en mayor o menor grado, continua existiendo el dilema del plazo.

Para Amazon® tendría posiblemente mas sentido anunciar un servicio de comparación de este tipo de productos, con vistas a llevarse una comisión de los operadores financieros presentes, comparadores que podría ampliar a otro tipo de servicios: energéticos, de telecomunicaciones, seguros, etc. De hecho, para el caso de los coches, Amazon.com ya incorpora una amplia sección de información sobre todos los ejemplos a la venta en EE. UU., Amazon Vehicles, en la que los visitantes pueden consultar especificaciones, leer reseñas, efectuar comparativas, integrarse en Your Garage (un foro de propietarios), etc.

Hasta ahora la venta se limita a accesorios y repuestos, sin embargo Amazon® tiene aqui una ventana desde la que percibir a sus visitantes y sacar información sobre sus preferencias en este mercado. El analisis de estos documentos puede llevar a Amazon® a inferir si un usuario esta atraído en comprar un automóvil y, en un futuro, efectuar ofertas directamente o a través de una marca o concesionario en su plataforma.

Donde no parece que vaya a entrar Amazon® es en financiaciones a largo plazo, que requieren la revisión de planes de negocio y estrategias, con incertidumbre progresivo segun nos alejamos del instante actual

Si bien es cierto que la financiación a largo plazo no parece un negocio para Amazon, la compañia podría capturar parte del margen de estas operaciones convirtiéndose en proveedor de información a bancos y otros intermediarios financieros. Como hemos visto, la compañia posee información de calidad que podría resultar de app para los financiadores, fundamentalmente si las industrias dejan a Amazon® entrar a sus ERPs.

De todas formas Bezos razones mejorar de que los bancos no usan esa información para brindar préstamos a corto plazo que compitan con los suyos. Una forma de evitarlo sería retransmitir a la banca información sintética sobre los posibles prestatarios en forma de indicadores sobre su posición relativa, el scoring que Amazon® les adjudica, etc. Lo bastante para aportar precio sin revelar mas de la cuenta.

Otras actividades, como la provisión de productos de ahorro y depósitos a la vista, no deberían en origen seducir a Amazon:

  • Los productos de ahorro, dependiendo de las condiciones de reembolso y otras cuestiones, pueden tener un bajo riesgo y ser altamente automatizables. Sin embargo, es un comercio muy competitivo y en el que tendrían mejoría los distribuidores de depósitos.

  • En cuanto a los depósitos a la vista, aparte del escaso atractivo del negocio, se intenta de una version con fundamentales exigencias regulatorias, como la ficha bancaria o los requisitos de capital, y normativas cambiantes. Lo mas posible es que ni Bezos ni sus banqueros tengan interes alguno en sujetarse a la vigilancia constante de bancos centrales y otros entidades estatales.

Si bien, como acabamos de decir, la provisión de depósitos a la vista no encajaría en la tactica de Amazon, sí aportaría precio a la compañia el contar con información sobre la economía doméstica de los visitantes de sus páginas. Para ello lo ideal sería tener camino a sus cuentas corrientes, y aqui surgiría una oportunidad.

Imaginemos el próximo escenario: Amazon® promete a sus clientes, gratis, una app de finanzas confidenciales de dominio de cuentas y tarjetas (ejemplos hay muchos: Fintonic, Mint, etc.). Sería una jugada redonda para Amazon® que, a cambio de la tool de gestión, obtendría camino a infinidad de documentos útiles, hasta ahora en poder de la banca, y que le permitirían:

  • Acompasar sus campañas comerciales al instante apropiado financieramente para cada usuario y mejorar su propuesta de productos y servicios.

  • Mejorar sus inferencias sobre futuras compras.

  • Segmentar al detalle a los visitantes y testar.

  • Afinar la calificación de credito de sus millones de usuarios, lo que le daría pie a ampliar su propuesta de servicios financieros con menor riesgo.

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Por supuesto, habría que contar con las reticencias de varios visitantes a colaborar una información tan sensible con Bezos, sin embargo posiblemente suficientes lo harían si la destreza de usuario fuese suficientemente buena y Amazon® fuera apto de vender los servicios de la herramienta.

Ya concluyendo, en las 2 ultimas décadas hemos constatado que la digitalización desdibuja las limites entre sectores. Lo vimos, por ejemplo, en los casos de la fotografía y la electronica de consumo, fusionadas con el sector informático. La banca es un negocio de documentos y sistemas, competencias que Amazon® domina.

Pero además es un negocio de confianza. Quizá como consecuencia de la ultima y profunda crisis económica, y a diferencia de los bancos con los que competiría, Amazon® goza de una enorme imagen de marca, es reconocida por su excelente interés al usuario y cautiva nuevo talento. Si, aparte de las mejorías enumeradas hasta ahora la confianza es un factor a tener en cuenta, Amazon® obtendrá mucho que mencionar en el futuro del sector financiero.

Sobre Pablo Martínez-Almeida: Viví la crisis de las punto com y el ladrillo desde dentro (Ecuality y Martinsa-Fadesa). Apasionado de la tactica de negocio y las nuevas tecnologías. Interesado por casi todo. Conversador, lector y usuario de series. Pontevedrés de la capital y de Cola Cao.

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Fotos | Álvaro Ibáñez, Steve Jurvetson, Robert Scoble, iStock

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La novedad Amazon® pone en el punto de mira a la banca prestando mil millones de dolares a pequeñas industrias en un año. Y es solo el origen fue publicada originalmente en Xataka por Pablo Martínez-Almeida .


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Agradecimientos al autor original de la noticia, (fuente más arriba).

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